AR Financial Planning S.r.l. Società di Consulenza Finanziaria Roberto Anselmini
AR Financial Planning S.r.l. Società di Consulenza Finanziaria                                                              Roberto Anselmini 

Perché la Consulenza Indipendente

Gli intermediari tradizionali collocano dei prodotti – di risparmio, di assicurazione, di investimento – a fronte dei quali ricevono un guadagno sotto forma di commissioni. Le commissioni possono essere esplicite, se vengono addebitate direttamente al cliente, o, più spesso, implicite essendo applicate al prodotto stesso e quindi meno individuabili se non con un’attenta lettura dei prospetti informativi (cosa che pochi hanno la pazienza e/o la capacità di fare…).

 

Quello che quasi nessun risparmiatore è a conoscenza è che oltre 80% delle commissioni pagate dai clienti viene distribuito alle reti di vendita e non invece utilizzato per retribuire dei bravi analisti. (Dati Consob – Quaderni di finanza Gennaio 2008) vedere tabella a fondo pagina

 

Spesso il livello di questi costi non è giustificato rispetto ad altre soluzioni più efficienti per il cliente, ma che richiedono un minimo di competenza e di impegno ad informarsi e un po’ di tempo per la scelta dello strumento. Se guardiamo ai fondi italiani, ad esempio, scopriamo che il peso dei costi e la sostanziale indicizzazione al mercato della stragrande maggioranza dei prodotti fa sì che, come puntualmente evidenziato dall’annuale analisi di Mediobanca, i fondi comuni offrano dei rendimenti inferiori a quelli del mercato di riferimento. L'ultima analisi completa, quella relativa al 2011, conferma un quadro sconfortante (per i risparmiatori si intende…): se a 1 anno solo 18% dei fondi italiani batte il proprio benchmark, su periodi di 3 e 5 anni la situazione è catastrofica, con meno dell'1% dei fondi italiani con rendimenti al di sopra del proprio indice di riferimento(rappresentato dall’andamento del mercato in cui il fondo investe i soldi dei sottoscrittori). vedere tabella a fondo pagina

 

Il secondo aspetto da sottolineare è la scarsa personalizzazione delle proposte che di solito non sono guidate dalle reali esigenze del cliente, che raramente vengono prese in considerazione, ma dalla politica commerciale dell’intermediario che di volta in volta spinge il personale a collocare obbligazioni strutturate, fondi, polizze index e unit linked, insomma tutti quei prodotti che consentono all’azienda Banca di raggiungere il budget nel modo più veloce.

 

Ma l’aspetto più importante da considerare è quello dell’incentivo al rischio: più il prodotto è complesso e rischioso e più è gravato dai costi, perciò è bene fare attenzione alle proposte che, per aumentare le provvigioni, tendono a privilegiare i prodotti più rischiosi, magari facendo leva sulla promessa di alti rendimenti potenziali. Questo problema è balzato agli occhi dei risparmiatori negli ultimi anni a seguito dell’andamento negativo delle borse, a causa del quale in molti si sono resi conto, con profonda sorpresa e disappunto, che i prodotti venduti come garantiti e sicuri avevano generato perdite considerevoli.

 

Volendo usare una metafora è come se una persona si rivolgesse ad una casa farmaceutica per chiedere che farmaci assumere. E’ chiaro che il comportamento più corretto di una persona che ha abbia a cuore la propria salute è quello di andare prima da un medico che, solo dopo un’attenta visita e degli esami, farà una diagnosi e, se necessario, prescriverà la cura più opportuna.

 

Il consulente indipendente fa proprio quello che farebbe un buon medico di fronte al proprio assistito. Non prescriverà un prodotto sulla base del suo tornaconto, ma ascolterà il proprio paziente e, sulla base dei sintomi manifestati e delle risultanze delle analisi, gli fornirà una cura appropriata e personalizzata, facendo attenzione anche a non rischiare pericolosi effetti collaterali.

 

Solo dopo aver consultato il proprio medico di fiducia il paziente, informato della patologia e della cura, si recherà in farmacia con la ricetta dei farmaci. Allo stesso modo il risparmiatore che si è rivolto al consulente indipendente, che avrà elaborato il piano finanziario per soddisfare le esigenze del cliente, può recarsi presso la propria banca o assicurazione a sottoscrivere gli strumenti adatti a lui e non si lascerà condizionare dalle proposte in conflitto d’interessi.

 

Un ultimo aspetto non meno importante sono i comportamenti emotivi che il risparmiatore compie; per meglio tutelarlo bisogna capirne la psicologia e la componente irrazionale. Se sceglie il-fai-da-te si cala nel ruolo di trader, ma poi si fa prendere dalla pigrizia se deve leggere prospetti, report e documenti o confrontarsi con i consulenti. Finisce così per applicare regole approssimative e si affida ad intuizioni ed emotività. Come si dice in gergo investe con la pancia e non con la testa. Il compito del Consulente Indipendente é di guidare il risparmiatore a compiere scelte consapevoli e dettate dalla razionalità, dopo aver analizzato tutta la documentazione disponibile.

 

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